Reservado, ocupado y listo: el nuevo libro de jugadas para el éxito de las ventas de los grupos de hoteles
Si has notado una desaceleración en las RFP entrantes últimamente, no te estás imaginando cosas. De hecho, es possible que estés en medio de lo que yo llamo la gran sequía principal de la hospitalidad.
Recientemente me senté con el entrenador de ventas de hoteles y el vendedor de Hole Licensed, Celeste Berke Knisely, en el present de Innsync, y confirmó lo que muchos de nosotros estamos viendo: los clientes potenciales entrantes se están secando en algunos mercados hasta en un 30%.
Esa no es una depresión estacional. Eso es una disaster.
¿Y qué es peor? Muchos vendedores de hoteles están duplicando esperanza como estrategia.
La esperanza no es una estrategia. Es un síntoma.
Desempaquemos lo que realmente está pasando … y lo más importante, cómo cambiar esto.
¿Qué se está secando la tubería?
Mira este episodio de Innsync aquí >>
Celeste y yo descubrimos cuatro principales culpables:
Viajes internacionales de desaparición
Los hoteles que dependían en gran medida de los negocios en el extranjero todavía están sintiendo la picadura.
En algunas ciudades estadounidenses, viajar desde el extranjero no se ha recuperado, creando grandes brechas de ingresos, especialmente para propiedades cercanas a los centros de convenciones y los principales destinos turísticos.
La resaca del trabajo desde el hogar
El pivote al trabajo remoto no fue temporal; Es un cambio cultural.
Las empresas recortaron presupuestos de viaje, mataron reuniones en persona y muchas nunca miraron hacia atrás. El resultado? Menos conferencias. Menos sitios corporativos. Menos cables entrantes.
El surgimiento de la búsqueda de agente
Los planificadores, especialmente los no profesionales, como asistentes ejecutivos e incluso madres deportivas, están utilizando herramientas de IA como ChatGPT para evitar el proceso tradicional de RFP por completo.
Celeste planeó un bloque de resort de 30 personas en minutos utilizando un aviso. No RFP. No hay sitio internet de marca Rabbit Gap. Sin demora.
“Una vez que pruebes esto”, dijo, “¿por qué volverías?”
Ella tiene razón. Lo he hecho yo mismo. Pude obtener hoteles, comparar los precios y obtener recomendaciones en menos de cinco minutos usando AI.
No estamos hablando con los compradores correctos
Según CVEN, hasta el 80% de las reuniones más pequeñas (menos de 75 asistentes) ahora son planificados por planificadores no profesionales.
¿La mayoría de los hoteles de marca? Ni siquiera están hablando su idioma. Estos compradores necesitan respuestas claras y claras, no un laberinto de formas RFP y PDF.
Los RFP tradicionales están muriendo (y sí, somos parte del problema)
Tenemos que ser dueños de esto: el comportamiento del mal vendedor ha erosionado la confianza en el proceso de RFP.
Año tras año, los planificadores están fantasma, se envían enviados por correos electrónicos de “simplemente verificar” y enviar propuestas llenas de plantillas que no reflejan sus necesidades.
No es de extrañar que estén optando por una experiencia sin representantes de resultados instantáneos impulsados por la tecnología.
Celeste sugirió esto: “Ve a preguntarle a Chatgpt por qué las RFP están inactivas. Te dirá que es el comportamiento del vendedor”.
Lo que esto significa para ti
Esto no es solo equipos de ventas.
Los propietarios todavía tienen notas que pagar.
Los inversores quieren ROI.
Las empresas de gestión tienen objetivos financieros.
Si el volumen de plomo está hacia abajo y la tubería no se está construyendo de manera proactiva, comienza una reacción en cadena de más bajo RevPar, Partido Republicano con corte y,, seamos honestos, los cortes de private.
Si usted es un vendedor que gana $ 60k/año, el liderazgo espera que lleve al menos un Tubería de $ 250–300K.
Eso no sucede al esperar.
Cómo volvemos al grifo
1. Haga el cambio psychological: de agricultor a cazador
Nos hemos vuelto suaves. La hospitalidad ha sido mimada por un flujo constante de cables entrantes.
¿Pero ahora? Es hora de cazar. No con desesperación sino con relevancia, confianza e intención.
2. Siéntete incómodo (y quédate allí)
Las llamadas frías pueden no ser su atasco, pero Outbound no significa solo llamadas. Puede ser:
La comodidad no construirá su tubería. La curiosidad lo hará.
3. Habla con la realidad de tu comprador
¿Conoces los KPI de tu comprador best? Sus puntos de dolor? Su proceso de toma de decisiones?
Celeste y yo están de acuerdo: la venta moderna significa aparecer con soluciones antes El comprador incluso cube una palabra.
En lugar de “¿tienes fechas necesitas?” Pregunte: “¿Está planeando un equipo fuera del sitio con tiempo limitado y presupuesto? Así es como podemos ayudar”.
4. Aparece donde están buscando
Si los planificadores están utilizando herramientas de IA para planificar, ¿aparecerá su resort?
¿Son sus respuestas claras, rastreables y escritas en lenguaje sencillo?
Actualice sus preguntas frecuentes. Actualice sus páginas de “conocer al equipo”. Enumere sus rangos de precios.
Estas no son solo tácticas de search engine optimization, son señales de confianza.
5. Usa tu oro oculto
¿Tienes un viejo CRM? ¿Una lista polvorienta de clientes lapsos? Míalo. Agregar valor.
Envíe check-ins con consejos, recursos y ejemplos de victorias recientes. No todos están listos para comprar, pero serás high de mente cuando lo estén.
El gran cambio: las ventas ahora son 80% de advertising and marketing
Aquí está la verdad: para cuando se comunica un planificador, ya te han preseleccionado, o no lo han hecho.
Eso significa su visibilidad en línea, su liderazgo de pensamiento, su actividad de LinkedIn y su velocidad de respuesta son la nueva recepción.
Los vendedores que no adoptan este nuevo ecosistema serán reemplazados, ya sea por tecnología o por competidores que lo hacen.
Se acerca una mejor manera
Es por eso que Celeste, Susan y yo estamos construyendo algo diferente.
Estamos desarrollando un Programa de capacitación risquible dirigido por la comunidad, habilitado en AI Para ayudar a los vendedores de hoteles a construir tuberías, mantenerse visibles y crecer en un mercado que cambia rápidamente.
No es un taller único. Es una mentalidad. Una moción. Un movimiento.
Si usted es un vendedor de hospitalidad que quiere más management, más confianza y más comisión, estamos construyendo esto para usted.
Porque nadie debería estar atrapado esperando con clientes potenciales que nunca llegan.
Vamos a rellenar la tubería.juntos. Descubre nuestro método ganador >>
Acerca de la agencia de señores
La Agencia de Lure es reconocida por su pasión por R&R – relaciones e ingresos. Esta agencia de advertising and marketing de hospitalidad B2B se destaca por su enfoque único de “ciencia y alma”, fusionando de manera experta estrategias basadas en datos con un toque creativo. Especializado en ayudar a resorts independientes, empresas tecnológicas y proveedores y proveedores en la industria hotelera.
La agencia de los señores crea historias de éxito al equilibrar la conexión humana con estrategias personalizadas. Su trabajo va más allá de las simples transacciones comerciales; Es un viaje de colaboración e innovación.
La agencia de los sentidos se compromete a inventar historias de éxito e invitar a las partes interesadas a obtener más información en www.lureagency.com.