Durante la última década, el modelo de gestión de ingresos centrados en los precios ha ganado prominencia dentro de la industria. Es un concepto que promueve el mantenimiento de la disponibilidad en todos los canales, incluso a medida que la demanda aumenta, dependiendo únicamente de los precios dinámicos para gestionar el comportamiento de la reserva. Este enfoque, favorecido por su flexibilidad operativa, requiere que las habitaciones siempre permanezcan abiertas al libro, y la disponibilidad nunca debe reducirse, incluso si eso significa vender en una sola noche y evitar que los invitados de una duración de estadía más larga.
Sin embargo, la suposición central que sustenta esta metodología de precios, a saber, que la flexibilidad de la tasa por sí sola puede optimizar el rendimiento, pasa por alto varios elementos críticos de una gestión efectiva de ingresos. En specific, entre ellos, el management estratégico del inventario, que, cuando se descuida, disminuye la rentabilidad y la integridad operativa.
El paso en falso central: precios sin contexto
Si bien la capacidad de aplicar precios dinámicos ahora es ampliamente aceptada y fácilmente facilitada por la mayoría de los sistemas contemporáneos, esta práctica por sí sola no constituye una estrategia de ingresos ajustada. Sin controles de inventario, los hoteles corren el riesgo de socavar su rendimiento common, especialmente durante los períodos de compresión.
Considere el riesgo de aceptar reservas de alta calificación y altas estadísticas que desplazan a los invitados de más rango más baja. En el papel, la tasa parece rentable pero en la práctica, puede comprometer los ingresos totales. Los hoteles que dependen únicamente de los mecanismos de fijación de precios de aumento con frecuencia no tienen en cuenta este matiz y esto a menudo conduce a importantes ingresos perdidos para los hoteleros.
Las estrategias avanzadas de ingresos incorporan no solo la capacidad de respuesta de la tasa sino también la toma de decisiones intencional en torno a qué reservas aceptar o rechazar. Los sistemas más efectivos consideran el valor whole de una reserva, incluida la duración de la estadía, la demanda de permanencia, el gasto auxiliar y el costo de desplazamiento, antes de asignar un inventario limitado.
Por qué es importante el management de inventario
Dichas estrategias de management de inventario se basan en análisis sofisticados para predecir y evaluar todas las permutaciones posibles de la duración de la estadía a lo largo del tiempo. Estas predicciones son altamente complejas y no pueden ejecutarse de manera confiable utilizando reglas comerciales simples; En cambio, dependen de los algoritmos probados y en evolución.
Sin embargo, cuando se hacen correctamente, ayudan a los hoteleros a extender la demanda de las noches de alta ocupación a los períodos adyacentes del hombro, y administrar la disponibilidad en función del valor previsto en lugar de simplemente la tarifa ofrecida y mantener la confianza de los huéspedes al indicar la escasez genuina en lugar de recurrir a una inflación excesiva de la tasa.
Una serie de metodologías de precios, como los precios de la sobretensión, tratan cada noche de forma aislada sin pronosticar el número whole de invitados que ocuparán habitaciones en una fecha determinada, independientemente de sus patrones de check-in o check-out. Como resultado, la disponibilidad a menudo se cierre en función de la secuencia en la que llegan las reservas, en lugar de como parte de un plan de gestión de ingresos estratégico deliberado por parte del resort. Por el contrario, los métodos de pronóstico avanzados analizan los patrones de demanda por tipo de habitación, ventana de reserva y composición de estadía. Esto permite decisiones que son más granulares y más prospectivas. No considerar estas dinámicas conduce a resultados subóptimos, como una noche agotada que bloquea a los posibles invitados que buscan estadías de dos o tres noches.
Un concepto establecido que está ganando un reconocimiento más amplio en la gestión de ingresos es el ‘último valor de la habitación’ (LRV), a veces denominado ‘obstáculo de tarifas’ o ‘precio de oferta’. Esta métrica establece los ingresos mínimos aceptables que una reserva debe generar para justificar su aceptación, especialmente cuando la disponibilidad es limitada. LRV no es una tarifa, sino un umbral dinámico que refleja la demanda prevista, el ritmo de reserva y la sensibilidad de los precios que sirve como una estrella del norte para la cual es mejor aceptar el negocio. A diferencia de los modelos centrados en los precios que se centran principalmente en maximizar la tasa diaria promedio (ADR), LRV está diseñado para optimizar los ingresos por habitación disponible (revpar) protegiendo el inventario y garantizando que cada reserva ofrece un valor máximo, especialmente para las últimas habitaciones restantes. Es importante destacar que LRV considera el valor de cada noche dentro de una estadía solicitada y puede aceptar una reserva de varias noches (por ejemplo, dos o tres noches) mientras rechaza una solicitud de una sola noche si la contribución common a los ingresos es mayor. Esto garantiza que cada reserva se alinee con la estrategia de ingresos del resort y la rentabilidad a largo plazo.
Al incrustar los obstáculos de la tasa en decisiones de precios y disponibilidad, los hoteleros pueden ir más allá de la franqueza de los controles manuales y cambiar de una filosofía de precios centrada en la ADR a una basada en la optimización de RevPar. Los sistemas basados en el valor aseguran que el inventario solo se venda cuando cumple con los umbrales de rentabilidad mínima, apoyando la administración de inventario más fuerte y permitiendo la priorización de la demanda de alto valor para lograr la combinación comercial óptima.
El costo oculto de las estrategias de ingresos centradas en los precios
El verdadero problema con las metodologías de gestión de ingresos centradas en el precio no solo se pierde los ingresos, sino una subvaloración sistemática del activo. Sin controles de inventario automatizados, el precio se vuelve unidimensional y se desconecta de las consideraciones de demanda más amplias. Las estrategias de inventario sólidas priorizan la extracción del valor máximo de cada noche de habitación, reconociendo que las decisiones de aceptación estratégica ayudan a preservar la rentabilidad no solo durante los períodos de venta, sino también en el horizonte de reserva completo.
Con el tiempo, estos problemas pueden debilitar la posición de mercado de un resort y dificultar la adaptación al cambio.
A pesar del entorno de cambio rápido de hoy en día, donde la toma de decisiones cuidadosa es más importante que nunca, los mecanismos de fijación de precios de abierta o sobre aumento variable o de aumento variable a menudo se presentan como una solución única para un problema que siempre exige matices.
Estrategia sobre simplicidad
El método de ingresos centrado en el precio, aunque administrativamente conveniente, corre el riesgo de diluir los hoteleros de management estratégico que requieren impulsar la rentabilidad. Un enfoque verdaderamente efectivo para la gestión de ingresos se basa en el pronóstico científico, los controles precisos y la toma de decisiones intencionales. El beneficio de operar un sistema de decisión automatizado es que la solución reaccionará a cualquier cambio en las condiciones comerciales, representará la dinámica de la demanda y el lavado en la fecha de llegada y la duración de la estadía (es decir, los efectos de la pink) y evitará que se pierdan los controles y no se despliegue a tiempo.
La pregunta para los hoteleros no es si pueden continuar ajustando las tarifas sobre la marcha, sino si están dispuestos a renunciar al management estratégico al hacerlo. En un panorama comercial cada vez más complejo, está claro que la estrategia deliberada ofrece una ruta más confiable para un rendimiento de ingresos sostenido que solo el precio reactivo.
