Según una nueva investigación publicada por Amadeomás de 315 líderes de ventas de hoteles y establecimientos en todo el mundo dijeron que encontrar clientes potenciales calificados y destacarse frente a la creciente competencia son los mayores desafíos que darán forma a las ventas grupales y corporativas en 2026. Los hallazgos se detallan en el informe recientemente publicado. Informe international de información sobre líderes de ventas hoteleras.
El informe se centró en los profesionales de ventas globales de hoteles y lugares responsables de la gestión de grupos, eventos y negocios corporativos, y destacó cinco temas que definen el desempeño comercial este año: desde acelerar la calificación de clientes potenciales y mejorar el proceso de RFP hasta fortalecer la alineación comercial y aprovechar la tecnología intuitiva.
Cinco concepts clave que darán forma a las ventas corporativas, de eventos y de grupos en 2026
1. La calidad de los clientes potenciales es ahora el principal motor de crecimiento en medio de una demanda selectiva.
Los equipos de ventas a nivel mundial citaron la demanda calificada y la mejora de la calidad de los clientes potenciales de canales de terceros como las mayores barreras para el crecimiento, mencionadas por el 63 por ciento y el 60 por ciento de los encuestados, respectivamente. En un entorno donde los planificadores examinan las opciones más de cerca, una respuesta rápida y una diferenciación clara determinan las victorias competitivas.
2. Una fuerte alineación entre los equipos comerciales mejora el rendimiento
Las ventas, la gestión de ingresos y el advertising están avanzando hacia modelos comerciales integrados. Las dos principales prioridades de colaboración por un margen significativo fueron:
- Compartir inteligencia de cuentas y señales de demanda, citado por el 54 por ciento de los encuestados
- Alinear precios, pronósticos y estrategia de ventas, citado por el 33 por ciento de los encuestados
El informe mostró que esta alineación permite una toma de decisiones más rápida y una planificación más coherente.
3. Las reuniones corporativas lideran la oportunidad de crecimiento international
7 de cada 10 líderes de ventas clasificaron las reuniones corporativas como la oportunidad número uno para 2026, seguidas de los segmentos de advertising no corporativo que incluyen eventos sociales, militares, educativos, religiosos y fraternales (SMERF). Los líderes de ventas esperaban una estrategia equilibrada: negocios corporativos predecibles complementados con una demanda social de alto contacto.
4. La velocidad y la simplicidad de la RFP se están convirtiendo en ventajas clave
Los encuestados destacaron dos necesidades urgentes:
- Consolidar consultas a través de canales fragmentados
- Calificar clientes potenciales más rápido
La simplificación de la admisión en las primeras etapas siguió siendo una de las formas de mayor impacto para aumentar las tasas de éxito y eliminar la fricción operativa.
5. Centro de expectativas tecnológicas sobre simplicidad e información conectada.
Más de la mitad de los líderes de ventas dijeron que la facilidad de uso es el requisito más importante para la tecnología de ventas, seguido de los datos conectados y los flujos de trabajo automatizados. Los equipos necesitan herramientas que eliminar la complejidadno aumentarlo, lo que permite pasar más tiempo con los clientes y menos tiempo en tareas administrativas.
La influencia emergente de la IA en la aceleración de las ventas
Si bien la adopción aún es temprana, el 86 por ciento de los encuestados dijeron que ya estaban usando IA. Las aplicaciones más destacadas fueron:
- Personalizando propuestas
- Generar insights de mercado y competitivos.
- Investigar prospectos y calificar clientes potenciales
A medida que los sistemas comerciales se interconecten más, la IA respaldará cada vez más la forma en que los hoteles identifican, priorizan y convierten oportunidades.
“En el entorno precise, los hoteles necesitan moverse rápidamente, alinearse entre equipos comerciales y centrarse en las oportunidades con mayor probabilidad de conversión”, afirma Iain Saxton, vicepresidente senior de soluciones hoteleras en Amadeus. “Este informe ofrece al sector una visión clara de las prioridades de los principales líderes de ventas mundiales y de cómo la inteligencia conectada y los flujos de trabajo más simples, disponibles a través de soluciones avanzadas como Amadeus Delphi Gross sales & Catering, pueden desbloquear nuevos niveles de rendimiento”.