¿Las agencias de viajes on-line (OTA) le parecen un arma de doble filo?
Por un lado, aportan una visibilidad inigualable, un alcance world y un flujo constante de reservas hoteleras. Pero, por otro lado, reducen los márgenes con altas comisiones, limitan el acceso a los datos de los huéspedes y dificultan la fidelización.
No sorprende que los hoteleros a menudo describan la relación como una situación en la que “no se puede ganar”: demasiado dependiente para dejarla ir, pero demasiado costosa para depender demasiado de ella.
La buena noticia es que el equilibrio es posible si aborda el problema metódicamente. Al repensar el papel de las OTA, trabajar para optimizar los canales directos y utilizar datos para guiar las decisiones, se puede capturar lo mejor de ambos mundos.
En esta publicación, exploraremos estrategias y herramientas prácticas que le permitirán crear una distribución más inteligente y rentable.
Repensar el papel de las OTA
OTA han sido durante mucho tiempo una piedra angular de la distribución hotelera. Su atractivo es obvio, ya que ofrecen volumen, visibilidad y acceso a una demanda world que a muchos hoteles les resultaría difícil generar por sí solos.
un listado en Reserving.com o Expedia coloca su propiedad frente a millones de viajeros, a menudo mucho antes de que lleguen al sitio net de su propio resort. Para los hoteles más pequeños con presupuestos de advertising and marketing limitados, las OTA pueden actuar como un ecualizador, asegurándoles competir con marcas más grandes y conocidas.
Pero si bien las OTA destacan por llenar salas, no están diseñadas para crear marcas o cultivar la lealtad. Cuando los huéspedes reservan a través de una OTA, tienden a ver la marca de la OTA, no la del resort. Eso significa pocas oportunidades para fomentar estancias repetidas, impulsar la interacción directa o captar las preferencias valiosas de los huéspedes.
También existen riesgos al depender demasiado de las reservas de OTA.
Las elevadas comisiones pueden reducir progresivamente los márgenes de beneficio. La dependencia de modelos de precios controlados por OTA puede reducir la flexibilidad. Y debido a que las OTA a menudo restringen el acceso a datos detallados de los huéspedes, usted se pierde la información necesaria para personalizar el servicio o construir relaciones a largo plazo.
Es por eso que las OTA deben ser tratadas como un canal de rendimiento, útil y necesario, pero que debe gestionarse con cuidado.
Así como se monitorea el ROI de la publicidad paga, los metabuscadores o las redes sociales, el desempeño de las OTA debe evaluarse en términos de costo, rentabilidad y demanda incremental.
Al reformular las OTA de esta manera, puede hacer que funcionen para su negocio, en lugar de dejar que dicten silenciosamente la combinación de reservas.
Cómo diagnosticar tu combine de reservas
Muchos hoteles no tienen una thought completa de cómo cada canal de distribución contribuye a su negocio. Las OTA pueden generar un gran volumen, pero ¿a qué costo?
Reservas directas pueden parecer más saludables en la superficie, pero ¿están optimizados para ser rentables? Sin una visibilidad clara de la contribución del canal, los costos y la calidad de los huéspedes, es fácil hacer suposiciones en lugar de tomar decisiones basadas en datos.
Para comprender realmente su estrategia y combinación de reservas, es esencial medir el rendimiento en múltiples dimensiones. Métricas clave incluya la tarifa diaria promedio (ADR) por canal, la duración promedio de la estadía (ALOS), las tasas de cancelación y los ingresos netos después de comisiones y tarifas. Estas cifras muestran no sólo cuántos ingresos genera un canal sino también cuán rentable y predecible es.
La plataforma Lighthouse facilita este proceso al mostrar información a nivel de canal en tiempo actual. La distribución inteligente a través de más de 200 conexiones OTA y los informes de rendimiento automatizados mejoran su combinación de canales y aumentan las reservas.
Lo más importante es que puedes ver dónde se pierden los ingresos, qué canales ofrecen el mayor valor y dónde se necesitan ajustes. Las fugas ocurren cuando un huésped que podría haber reservado directamente termina en una OTA, a menudo debido a precios inconsistentes, sitio net experiencias de reserva o falta de incentivos como beneficios de fidelidad o políticas de cancelación flexibles.
Comprender la magnitud de las fugas es very important, porque representa una pérdida de rentabilidad y oportunidades perdidas de adueñarse de la relación con los huéspedes.
Al diagnosticar su combinación de reservas con las métricas y herramientas adecuadas, puede comenzar a tomar decisiones informadas y proactivas sobre cómo equilibrar las OTA y dirigir los negocios de manera más efectiva.
Estrategias para aumentar las reservas directas sin sacrificar el alcance
La clave para hacer más negocios directos es ofrecer valor que las OTA no puedan replicar.
Incentivos como políticas de cancelación flexibles, mejoras de habitación o beneficios de fidelidad (incluso algo tan easy como desayuno o estacionamiento free of charge) pueden inclinar la balanza a su favor. Estos beneficios hacen que los huéspedes se sientan recompensados por reservar directamente y, al mismo tiempo, le dan a su resort más management sobre la relación.
Igualmente importante es garantizar que su sitio net de reservas directas y su motor de reservas estén diseñados para la conversión.
Un proceso de reserva complicado o una mala experiencia móvil harán que los huéspedes potenciales regresen rápidamente a las OTA. Céntrese en un diseño suitable con dispositivos móviles, precios claros y dinámicos, flujos de reserva fluidos y mensajes sólidos en el sitio que aseguren a los huéspedes que están obteniendo la mejor oferta. La transparencia en las tarifas, la disponibilidad y las políticas genera confianza y evita que los huéspedes abandonen el proceso de reserva a mitad del proceso.
Advertising and marketing también juega un papel essential. Las campañas de metabuscador pueden ayudar a que su propiedad aparezca junto a los listados de OTA mientras dirigen a los huéspedes a su propio sitio net. Mientras tanto, las campañas de retargeting garantizan que siga siendo seen para los viajeros que hayan descubierto su resort por primera vez en una OTA.
Estos estrategias digitales no reemplazan la exposición a las OTA, sino que recuperan la demanda y la canalizan hacia canales directos más rentables.
Al combinar incentivos, un sitio net listo para la conversión, buen website positioning y tácticas de advertising and marketing inteligentes, puede aumentar las reservas directas y seguir beneficiándose del alcance que ofrecen las OTA.
Fijación de precios inteligente: por qué la paridad no siempre es el objetivo
Para muchos hoteles, tarifa paridadlo que significa mantener tarifas idénticas en todos los canales, parece el enfoque más seguro. Evita conflictos con las OTA y garantiza la coherencia para los huéspedes. Pero una paridad estricta también puede limitar la flexibilidad. Cuando se aplica estratégicamente, la disparidad controlada puede generar conversiones más directas sin dañar las relaciones con las OTA.
La clave es la diferenciación basada en valores, no la socavación.
En lugar de reducir drásticamente las tarifas de su sitio net, considere agregar extras que las OTA no pueden igualar fácilmente, como desayuno free of charge, salida tardía, estacionamiento o beneficios de fidelidad. Este enfoque mejora el valor percibido y anima a los huéspedes a reservar directamente, manteniendo al mismo tiempo una estructura de tarifas justa en todos los canales.
La verdadera subcotización se produce cuando las tarifas directas son significativamente más bajas que las cotizaciones en OTA y esto corre el riesgo de violar acuerdos y erosionar la confianza.
La tecnología puede marcar la diferencia aquí. Faro ayuda a los hoteleros a monitorear las estrategias de precios de la competencia en diferentes canales y rastrear las tendencias del mercado en tiempo actual. Con estos conocimientos, puede identificar oportunidades para ajustar las tarifas directas o aplicar ventajas basadas en el valor para captar la demanda, sin caer en descuentos reaccionarios.
En última instancia, fijar precios de manera inteligente significa equilibrar la coherencia con la creatividad. La paridad puede ser la opción predeterminada, pero un enfoque reflexivo sobre la disparidad le permite proteger el alcance de las OTA y, al mismo tiempo, dirigir negocios más rentables a través de sus propios canales directos.
Ser dueño de la relación con el huésped: qué sucede después de la reserva
Uno de los mayores inconvenientes de Dependencia de OTA es la pérdida de datos del cliente.
Sin datos propios, como correos electrónicos, preferencias y patrones de reserva, es casi imposible construir relaciones duraderas o fomentar la repetición de reservas directas de resort. Por eso es basic recopilar datos procesables durante y después del proceso de reserva, incluso si la reserva se originó a través de una OTA.
La participación inteligente previa a la estadía puede ayudar a cerrar esta brecha. Enviar a los huéspedes mensajes de bienvenida personalizados, ofrecer mejoras de habitación o promocionar complementos como salida tardía crea oportunidades para recopilar información de contacto y preferencias.
Después de la estadía, inscribir a los huéspedes de una OTA en un programa de fidelización puede convertirlos de clientes anónimos de OTA en repetidores directos reconocidos.
Con el tiempo, el valor de estos datos se multiplica. Al realizar un seguimiento del comportamiento de los huéspedes en todas las estancias, puedes segmento clientes mediante patrones de reserva, niveles de gasto o preferencias de servicios.
Una plataforma integrada de gestión de relaciones con el cliente (CRM) facilita esto al almacenar todos los datos de sus huéspedes.
Luego con un solución de inteligencia empresarial Puede consolidar estos datos con datos de otros sistemas, como su PMS, y crear ofertas personalizadas, como descuentos personalizados, ventas adicionales dirigidas o campañas basadas en la ubicación, en un intento de fortalecer la lealtad y aumentar la conversión directa. Luego puede realizar un seguimiento del rendimiento de estas ofertas para ver dónde debe duplicar su apuesta o cambiar de enfoque.
En definitiva, cada reserva es una oportunidad. Incluso las reservas realizadas por OTA pueden transformarse en relaciones directas si usted se hace cargo del viaje del huésped más allá de la transacción inicial.
La distribución equilibrada es un esfuerzo de equipo
La distribución no es sólo un desafío de gestión de ingresos; afecta el advertising and marketing, las operaciones y también la experiencia del huésped.
Cuando estos equipos trabajan en silos, es fácil terminar con tácticas contradictorias: campañas de advertising and marketing que generan reservas directas mientras que el private de operaciones se ve presionado por una demanda imprevista de las OTA o los gerentes de ingresos ajustan las tarifas sin visibilidad de cómo se están posicionando las promociones.
Una estrategia compartida garantiza que todos los equipos avancen en la misma dirección, equilibrando el alcance de la OTA con objetivos de crecimiento directo.
Una forma de lograr esta alineación es mediante revisiones periódicas del desempeño de todos los socios de distribución. Al observar no sólo el volumen sino también la rentabilidad, las tasas de cancelación y la calidad de los huéspedes, se puede decidir qué canales merecen una mayor inversión y cuáles pueden necesitar controles más estrictos.
Estas revisiones generan responsabilidad y mantienen a todos enfocados en el crecimiento sostenible en lugar de en logros a corto plazo.
La plataforma del faro facilita la colaboración entre equipos al proporcionar una única fuente de información. En lugar de debatir sobre informes fragmentados, los gerentes de ingresos, especialistas en advertising and marketing y operadores pueden acceder a los mismos conocimientos a nivel de canal, puntos de referencia de la competencia y datos de tendencias.
Esta visibilidad compartida convierte las conversaciones de conjeturas en estrategia, ayudando a los equipos a tomar decisiones coordinadas basadas en datos que benefician a toda la empresa.
La distribución equilibrada funciona mejor cuando todos están alineados y armados con los mismos conocimientos.
Aprovechar el management del canal como estrategia de crecimiento.
Eliminar las OTA no es realista ni deseable, ya que siguen siendo una poderosa fuente de demanda.
La verdadera oportunidad radica en lograr un equilibrio estratégico: utilizar las OTA para ampliar el alcance y al mismo tiempo fortalecer los canales directos para maximizar los ingresos, la propiedad de los datos y la lealtad de los huéspedes.
Este equilibrio no ocurre por accidente. Las decisiones de canal deben ser proactivas y basadas en datos, no respuestas reactivas a cambios estacionales o presiones del mercado.
Los hoteles que comprenden la verdadera rentabilidad y la calidad de los huéspedes de cada canal de reserva están mejor posicionados para asignar inventario, personalizar promociones y proteger márgenes.
En resumen, el management de canales no se trata de cortar vínculos, sino de dirigir la mezcla estratégicamente para que cada reserva, sin importar dónde se origine, contribuya al crecimiento a largo plazo.
Ahí es donde entra en juego el Faro. Ponte en contacto para descubrir cómo Lighthouse puede proporcionar visibilidad detallada del rendimiento del canal, el comportamiento de la competencia y las tendencias del mercado, de modo que esté equipado con la información que necesita para tomar el management de su combinación de distribución.
Acerca del faro
Faro (anteriormente OTA Perception) es la plataforma comercial líder para la industria de viajes y hotelería. Transformamos la complejidad en confianza proporcionando conocimientos prácticos del mercado, inteligencia empresarial y herramientas de fijación de precios que maximizan el crecimiento de los ingresos. Innovamos continuamente para ofrecer la mejor plataforma para que los profesionales de la hotelería fijen precios de manera más efectiva, midan el desempeño de manera más eficiente y comprendan el mercado de nuevas maneras.
Con la confianza de más de 65.000 hoteles en 185 países, Lighthouse es la única solución que proporciona datos de hoteles y alquileres a corto plazo en tiempo actual en una única plataforma. Nos esforzamos por ofrecer la mejor experiencia posible con un servicio al cliente inigualable. Consideramos a nuestros clientes como verdaderos socios: su éxito es nuestro éxito.
Este artículo apareció originalmente en Faro.
