La industria de la hospitalidad está más basada en datos que nunca, sin embargo, los equipos de advertising y ingresos todavía bailan con diferentes canciones, y esa desconexión digital está costando los ingresos de la vida actual.
En un sector donde los presupuestos de advertising hotelero a menudo representan solo de dos a tres por ciento de los ingresos generales1hay un pequeño y precioso margen de error. Sin embargo, todavía se crean y se lanzan muchas campañas de advertising sin poner en contacto con los equipos que tienen las concepts más claras sobre el ritmo de reserva, los pronósticos de demanda y la sensibilidad a los precios. Cuando se accede a través de un sofisticado RMS, estos datos ayudan a los especialistas en advertising a dirigir los segmentos correctos, cronometraron sus campañas a períodos de necesidad genuina y evitan descuentos innecesarios.
Cuando falta la alineación, las consecuencias son predecibles y costosas. Las campañas pueden funcionar durante los períodos de alta demanda cuando las habitaciones se habrían llenado independientemente o incluyen descuentos innecesarios que erosionan los márgenes. Regularmente vemos esta desalineación a través de propiedades y carteras de todos los tamaños.
Cuando los equipos de advertising e ingresos colaboran, el impacto comercial puede ser significativo. El advertising impulsa la demanda. La gestión de ingresos asegura que la demanda se monetice de manera efectiva. Trabajando juntos, estos equipos pueden identificar períodos de necesidad genuina, implementar campañas específicas y evaluar el éxito utilizando métricas que reflejan los resultados de los ingresos reales.
Las decisiones de advertising deben tomarse utilizando la misma información de inteligencia de demanda de que los equipos de ingresos deben optimizar los precios y la disponibilidad.
Un panel de concepts reciente, que incluía líderes de StayCity y Maybourne, destacó la urgencia de esta alineación. Los participantes enfatizaron la necesidad de transparencia de datos, KPI compartidos y tiempo de campaña coordinado. Las decisiones de advertising deben tomarse utilizando la misma información de inteligencia de demanda de que los equipos de ingresos deben optimizar los precios y la disponibilidad. A medida que los presupuestos de advertising coinciden con un escrutinio creciente, el acceso a datos prospectivos que, hasta ahora, se reservaban tradicionalmente para los gerentes de ingresos, se está volviendo esencial.
La tecnología está ayudando a cerrar la brecha. Las herramientas de vanguardia están permitiendo a los especialistas en advertising detectar períodos de alto potencial en tácticas y mensajes de adaptación en tiempo actual para cambiar la demanda, y evaluar el rendimiento de la campaña utilizando métricas comerciales como ocupación, ADR y RevPAR. El uso de los mismos modelos de pronóstico en los que se basan en los equipos de ingresos permite que el advertising actúe con mayor velocidad y precisión.
Este cambio refleja presiones más amplias de la industria. La investigación del Consejo de CMO muestra que el 86 por ciento de los CMO cree que las brechas de capacidad han llevado a una pérdida de ingresos y oportunidades de crecimiento, y más de la mitad están bajo presión para mejorar la eficiencia y reducir los costos2. Nuestros propios clientes hacen eco de estas preocupaciones, buscando soluciones integradas que conecten los resultados de rendimiento con las acciones de advertising y reducen la dependencia del análisis de datos manuales. A medida que las expectativas de los huéspedes aumentan y las condiciones del mercado cambian rápidamente, los hoteles exitosos serán aquellos cuyos equipos comerciales operan a partir de una estrategia unificada de datos. Esto ya no es solo una cuestión de alineación interna, es una necesidad estratégica. La colaboración entre advertising y gestión de ingresos no solo salvaguardan el rendimiento. Fortalece las bases para el crecimiento sostenible a largo plazo.
1 Hotelmarketingworks.com
2 Índice de vitalidad de advertising del consejo de CMO
