Se prevé que el sector de viajes y turismo crezca un 5,8% cada año hasta 2032 (Consejo Mundial de Viajes y Turismo). Este debería un buen augurio para los hoteles.
Sin embargo, con los costos crecientes y una competencia intensa y creciente, actualmente hay más de 8.000 proyectos de apertura de hoteles en trámite en todo el mundo, lo que aportará 514.000 habitaciones adicionales (Durmiente) – las cosas no son tan sencillas en la realidad.
La responsabilidad de impulsar la demanda y los ingresos en un entorno operativo que se vuelve cada día más difícil recae cada vez más en los equipos de advertising e ingresos de los hoteles. Entonces, ¿qué están haciendo ahora para evolucionar, competir y prosperar?
Nos vamos de gira con Journey Market Life para una serie de mesas redondas de hoteleros – diseñado para llegar a la raíz de dónde estamos y cómo realizar cambios progresivos para mejorar. Esto es lo que los hoteleros tuvieron que compartir en el Impartial Lodge Present, Londres 2025 (IHS 2025), cuando nos reunimos para discutir este mismo tema.
Definir características resilientes determinará el futuro de un lodge
En última instancia, resistir el paso del tiempo como lodge se cut back a ser reactivo ante el mundo que nos rodea. Entonces, ¿a qué se enfrentan los hoteles en este momento y en qué centran su tiempo y energía?
Según Inna Nekrassova, directora de ingresos del Lodge Café Royallas aperturas de nuevos hoteles están teniendo un impacto especial en el mercado del lujo. “Los hoteles de lujo en Londres son bastante resistentes y hay suficiente demanda”, afirmó. “Pero los hoteles tienen que volverse más creativos en la forma de ganar dinero y atraer clientes, incluida la formación de asociaciones y colaboraciones interesantes”.
La paridad es otro tema que los hoteleros coinciden en que es un desafío importante, a pesar de la tecnología que existe para ayudar a los hoteles a administrar las tarifas. Nekrassova lo describe como el “dragón de tres cabezas”: si le cortas una cabeza, de repente aparecen tasas más bajas en otro lugar.
En el 75% de las búsquedas de tarifas de hoteles, al menos una agencia de viajes on-line (OTA) muestra un precio inferior al de la propia net del lodge (123Compare.me).
Adam Hamadache, experto en advertising de System, cree que esto se debe en parte a las filiales. “Aunque no estás entregando tu inventario a algunas de estas OTA, están apareciendo tarifas bajas”, dijo. “Hay que estar al tanto de ellos. Es un desafío para las reservas directas”.
Entonces, ¿dónde están las oportunidades para que los hoteles contrarresten algunos de estos problemas?
Parte de la estrategia de los hoteles familiares de lujo es aprovechar las tendencias clave que surgen en el sector de viajes, de una manera profunda y significativa. Director de advertising e ingresos del grupo Teresa Kingston explicó cómo Luxurious Household Accommodations no sólo admite niñossus hoteles celebran activamente a los niños. Al mismo tiempo, en cada estancia se incluye la prestación de servicios a los padres que realmente valoran, como dos horas de cuidado de niños al día y extras útiles como cochecitos y servicios de esterilización “para que no tengan que llenar el fregadero de la cocina”.
Con los viajes multigeneracionales y los viajes con perros cada vez más populares, el grupo hotelero trabaja arduamente para que estos viajeros sean realmente bienvenidos. Y esto conecta con la tendencia más amplia hacia las experiencias, que es central para los hoteles familiares de lujo. “Como hotelero, ya no vendemos habitaciones”, explicó Kingston. “Estamos vendiendo la experiencia del área y la ubicación, y resulta que tenemos una habitación en un hermoso lodge en el que puedes hospedarte”.
Este enfoque también contribuye directamente a generar una fuerte lealtad, ya que hace que la gente quiera regresar. “Se trata de la conexión emocional que tienen con la marca”, dijo. “Vemos mucha lealtad porque traemos familias a una edad más temprana y luego quieren regresar con sus hijos”.
La colaboración interna debe ir más allá
El trabajo aislado dentro de los hoteles es un problema histórico, particularmente entre los equipos de advertising e ingresos. Pero según muchos hoteleros en IHS 2025, esto está empezando a cambiar.
“Nuestro equipo de advertising y nuestro equipo de ingresos trabajan juntos”, dijo Kingston. “Eso es muy intencional. Creemos que el desempeño comercial y la narración de la marca van de la mano”.
El Lodge Café Royal también reunió recientemente sus equipos de advertising e ingresos. “Ha estado funcionando muy bien”, dijo Nekrassova. “Lo que ayuda es alinear los KPI de ambos departamentos”. Al crear más claridad entre los dos equipos sobre qué días necesitan ayuda para impulsar la demanda y qué días no es necesario invertir en advertising, están generando resultados tangibles. “La colaboración de advertising ha estado a la vanguardia del impulso del rendimiento y la rentabilidad en el Lodge Café Royale”.
Según David Ohandjanian, fundador de UP Lodge Companyla unión de los equipos de advertising e ingresos les permite mirar más allá de la ocupación y la tarifa diaria promedio (ADR). “Es necesario analizar la rentabilidad y el costo por adquisición (CPA)”, dijo. “Existe un área de rentabilidad enorme que se ignora y, si se puede analizarla con los equipos de advertising e ingresos al unísono, se puede cambiar la situación”.
La IA no reemplaza la brillantez humana en la hostelería
Dado que la adopción de la IA es cada vez más frecuente, ¿qué diferencia está suponiendo la IA en los ingresos y el advertising de los hoteles? En el ámbito hotelero se está debatiendo mucho sobre cómo lograr el equilibrio entre tecnología y seres humanos. “Sentimos que estamos en un precipicio en este momento”, describió Ohandjanian. Sin embargo, cube que muchos hoteleros están de acuerdo en que “todavía se necesita la brillantez humana”.
En Luxurious Household Accommodations, el equipo utiliza IA para satisfacer necesidades comerciales específicas. “Lo usamos mucho para analizar los datos de los huéspedes, porque a veces se puede perder algo”, dijo Kingston. “Desde una perspectiva de advertising, todo el mundo sufre un bloqueo del escritor. Puede ser de gran ayuda en la frase inicial para darle vida a algo”.
Muchos hoteles están utilizando Efficiency Max para objetivos de viaje (PMTG) de Google con gran éxito. Gracias a su aplicación inteligente de IA con datos de los huéspedes para encontrar audiencias de alto valor, los costes de adquisición han bajado un 19% según Índice de desempeño del advertising digital hotelero de Cendyn.
Los hoteles también utilizan cada vez más agentes de inteligencia synthetic para respaldar las comunicaciones personalizadas con los huéspedes, lo que a su vez puede respaldar las ventas adicionales y la generación de ingresos. Una historia de éxito aquí es la de un agente de IA de WhatsApp llamado Amanda, creado e implementado por Biteluxe para The Queen en el Lodge Chester (El podcast Hoteliers’ Voice con el director del lodge The Queen of Chester ya está disponible). Las ventas adicionales tradicionales por correo electrónico no funcionaban para el lodge, y la ubicación en el centro de la ciudad significaba que muchos huéspedes iban a restaurantes locales a comer. Desde que se implementó Amanda, el lodge ha duplicado su proporción de personas-comedor.
Fundador y director ejecutivo de Biteluxe, Prem Jethwa-Odedra, explicó que esta estrategia consistía en conectar más profundamente con los huéspedes.y encontrarlos donde pasan el tiempo. “Para los invitados, WhatsApp es realmente fácil”, afirmó. “Desde la perspectiva del huésped, cuando recibe un mensaje de WhatApp del lodge (siempre que no sea un mensaje estático), los huéspedes tienden a sentirse más atendidos”.
La naturaleza de la IA también significa que puede aprender de las interacciones que tiene con los huéspedes para identificar oportunidades. Así es como The Queen at Chester se dio cuenta de que había un mercado para ofrecer check-in temprano a los huéspedes, después de que Amanda recibiera numerosas consultas al respecto. “Lo monetizaron y lo convirtieron en un producto”, dijo Jethwa-Odedra. “Ha tenido tanto éxito que han tenido que gestionar la demanda ajustando los precios, lo cual es un gran problema”.
Sintonizándonos con el ecosistema hotelero
Los equipos de ingresos y advertising que prosperan en el contexto precise son los que se mantienen ágiles ante las tendencias que son significativas para los huéspedes, mientras trabajan de manera más colaborativa entre los equipos.
La tecnología y la inteligencia synthetic están abordando algunos puntos débiles con resultados brillantes, aunque debemos permanecer atentos a que las soluciones que los hoteles implementen alivien los problemas, en lugar de agravar el arte de operar hoteles.
En última instancia, todos somos parte de un ecosistema que puede prosperar, con la ayuda de la innovación, el espíritu de equipo y las decisiones inteligentes.
Escuche la grabación del podcast EN VIVO de The Impartial Lodge Present London 2025disponible en Journey Market Life Podcast a través de Apple, Spotify y la mayoría de los canales de podcasts.
Descubra más sobre nuestra próxima gira con Mesa redonda sobre la vida en el mercado de viajes para hotelerosdonde mantendremos algunas conversaciones clave con hoteleros sobre dónde nos encontramos ahora y cómo podemos forjar un camino positivo hacia adelante.
Ryan Haynes
Directora | Consultor Líder
Haynes MarComs Ltd