¿Quieres cambiar tu resultado comercial? ¡Necesitas cambiar tu forma de pensar!
Esta es una de las verdades más duras en la gestión de ingresos:
No se trata de lo que quieras cobrar. Se trata de lo que están dispuestos a pagar. Esto se traduce en: Tu tarifa no importa.
Tu posición no importa. Su estructura de costos no importa. No importa lo duro que trabajó su equipo.
Lo que importa es si alguien saca su tarjeta de crédito.
Puedes sentarte en una reunión y decir: “Merecemos 350”. “Somos premium”. “Nuestro producto es mejor”.
Eso es lindo. El mercado no recompensa lo que te mereces. Recompensa lo que valora.
Y el valor no se declara. Se percibe.
La parte incómoda
A veces tu desear para cobrar más. Lo entiendo: presión del propietario. Objetivos presupuestarios. Ambiciones de ADR. GM Ego, tienes un palo en el trasero.
Pero la verdadera pregunta no es: “¿Cuánto queremos cobrar?”
Es: “¿Cuánto están dispuestos a pagar… ahora mismo… en este contexto… con estas alternativas?”
Porque aquí es donde la cosa se vuelve brutal: no se trata sólo de la voluntad de pagar. Es voluntad × probabilidad.
Si 350€ se venden al 20% y 320€ se venden al 60%
¿Cuál gana realmente? Exactamente.
La gestión de ingresos no es una fijación de precios egoísta. Es una percepción de valor ponderada por probabilidad.
Ahora hablemos del contenido (mientras estás leyendo esto LinkedIn)
La misma enfermedad. Habitación diferente.
Te sientas y piensas: “Quiero escribir sobre esto”. “Esto es inteligente”. “Esto es avanzado”.
Verdad: Casi nadie se despierta esperando que alguien les explique el modelado de desplazamiento mientras toman un café.
Sí, el contenido funciona exactamente igual que los precios. No se trata de lo que te apetezca escribir. Se trata de aquello por lo que la gente siente tensión.
Puedes publicar algo intelectualmente brillante y obtener 12 Me gusta.
O puedes tocar una frustración, una inseguridad, una verdad comercial que nadie quiere decir en voz alta… y de repente se mueve.
Porque el valor no se crea por intención. Está creado por relevancia.
El momento del espejo
Los hoteles sobrevaloran porque se enamoran de su esfuerzo.
Los creadores de contenido tienen un rendimiento inferior porque se enamoran de sus pensamientos.
Ambos olvidan lo mismo:
La decisión no está sucediendo en tu cabeza. Está sucediendo en el de ellos. Los invitados no pagan por su presupuesto. Pagan por cómo se siente su oferta en comparación con las alternativas.
Los lectores no se involucran con su experiencia. Se involucran con lo que los refleja, los resuelve o los desafía.
El mercado no se emociona contigo. Eres emocional contigo. Esa es la brecha.
Entonces, ¿cuál es la obra?
En la gestión de ingresos:
- Comprender la disposición a pagar
- entender los sustitutos
- entender el tiempo
- entender el contexto
- entender la probabilidad
En contenido:
- Comprender los puntos débiles
- entender la curiosidad
- Comprender los desencadenantes emocionales
- Entiende lo que la gente piensa pero no cube
Mismo principio.
El valor no es lo que declaras. Es lo que perciben y, lo que es más importante, actuar en consecuencia.
Pensamiento closing
El mercado no recompensa lo que quieres. Recompensa lo que valora. Despegarse del ego en la fijación de precios. Despegarse del ego en el contenido. Despegarse del ego en la estrategia.
Porque ya sea una habitación de lodge o una publicación en LinkedIn… nunca se trata de lo que quieras cobrar.
Se trata de lo que están dispuestos a pagar.
Amar,
fabi
un poco sobre mi: Soy Fabian Bartnick alias. Fabi: el líder en crecimiento comercial. Creé y salí de empresas de tecnología hotelera, capacité a much de líderes en todo el mundo en ventas, advertising and marketing y gestión de ingresos, y ayudé a empresas de múltiples industrias a alinear sus equipos comerciales para lograr un crecimiento mensurable. Si está listo para alinear sus ventas, advertising and marketing y datos en un motor de crecimiento imparable, conéctese conmigo en LinkedIn.
TL;DR: ¡Hago que las personas sean mejores y que las empresas obtengan más dinero cambiando su forma de pensar!