Si su propiedad tiene espacio funcionalya está mejor posicionado que la mayoría de los lugares independientes para captar negocios de eventos a corto plazo. Dispone de las habitaciones y la infraestructura de catering para gestionar las reservas rápidamente. Sin embargo, una gran parte de este negocio va a parar a competidores más rápidos y no a competidores mejores.
Los ciclos de planificación se están comprimiendo
Los plazos de reserva a corto plazo se han convertido en la norma en las empresas de grupo y el mercado no está volviendo a tener plazos de entrega prolongados. Lo que solía ser un ciclo de planificación de seis meses para un evento ahora es trimestre por trimestre, mes por mes. Los mandatos de regreso a las oficinas han impulsado esto aún más, y se ha pedido a los equipos que se reúnan cara a cara con poca antelación.
Tener disponibilidad no es lo mismo que poder venderlo rápidamente
Las investigaciones de corta duración revelan la brecha entre la preparación operativa y la fricción operativa. Un planificador con una fecha de evento fija no está ejecutando un proceso de adquisición considerado. Están buscando la primera propiedad que pueda confirmar la disponibilidad y responder con algo creíble antes de que su lista se reduzca. El 79% de las RFP las gana uno de los tres primeros lugares en responder, y en una situación de ventaja corta esa ventana es aún más estrecha.
Responder rápidamente requiere que se pueda acceder a la información correcta cuando llega la consulta, y en la mayoría de las operaciones de los lugares no es así. Verificar la disponibilidad de espacio, confirmar la capacidad de alimentos y bebidas y crear una propuesta cada vez que se agrega, y el plazo combinado frecuentemente es lo suficientemente largo como para que el planificador haya seguido adelante con otra propiedad antes de que llegue su respuesta.
Estas pérdidas rara vez son cuestionadas
Solo el 30% del tiempo de su equipo de ventas se dedica a la venta directa, y el 70% restante se eat en trabajo administrativo y procesos inconexos. Ese desequilibrio es más costoso cuando una investigación tiene un período corto.
Debido a que las reservas a corto plazo quedan fuera de las previsiones a largo plazo, los ingresos perdidos debido a la lentitud en la respuesta rara vez aparecen en las revisiones de desempeño. La consulta permanece sin respuesta el tiempo suficiente para que el planificador siga adelante y la mayoría de las propiedades no tienen una forma confiable de saber lo que se han perdido.
Reducir los pasos entre la consulta y la respuesta.
Las propiedades que ganan negocios de corto plazo generalmente han reducido el número de pasos entre la llegada de una consulta y la salida de una respuesta, a través de datos de disponibilidad centralizados. generaciones de propuestas automatizadasy suficiente autoridad delegada para que un miembro del equipo pueda comprometerse sin esperar la aprobación.
El 80% de los planificadores cube que el tiempo excellent de respuesta a la RFP es de cuatro días o menos. Se ha demostrado que la automatización en los procesos de RFP scale back el tiempo promedio hasta la finalización del contrato de 45 días a 14. Para las empresas con plazos cortos, ese tipo de mejora operativa suele ser el margen entre ganar una reserva y perderla por completo.
Fuentes referenciadas
la publicación ¿Está abierto a (pero no obteniendo) negocios de corto plazo? He aquí por qué. apareció primero en Lodge hablar.