Ingresar al mercado de tecnología de la hospitalidad india no es fácil. Es vasto, fragmentado y ferozmente competitivo. Pero para aquellos que entienden el paisaje, las recompensas pueden ser significativas.
Vender soluciones tecnológicas en India toma más que un buen producto. Se necesita paciencia, conocimiento native, y sobre todo, presencia. India es el hogar de aproximadamente 2.5 millones de habitaciones disponibles en un espectro de hospitalidad increíblemente diverso, desde estadías presupuestarias hasta resorts de lujo. Sin embargo, a pesar de la escala, gran parte del mercado todavía se basa en los sistemas locales de gestión de propiedades. Esto presenta una oportunidad clara para los proveedores basados en la nube: no solo para crecer con el mercado, sino reemplazar los sistemas obsoletos que ya están allí. Para Rmsel punto de entrada fue el segmento de presupuesto y a mediados de escala, un espacio menos dominado por los gigantes tecnológicos globales y más abierto al cambio.
Pero convencer a grandes cadenas de hoteles para hacer el cambio a la tecnología en la nube no fue sencilla. Muchos operadores aún ejecutan sistemas independientes que no comparten datos de invitados entre propiedades. Eso significa que los huéspedes que regresan a la misma marca de lodge en una ciudad diferente son tratados como novatos. Los programas de fidelización están infrautilizados, los costos de adquisición se mantienen altos y las experiencias de los huéspedes sufren. El tono de RMS a estos hoteles fue easy: los sistemas en la nube pueden unificar los perfiles de los huéspedes, mejorar los conocimientos de lealtad y reducir los costos de distribución, todo al tiempo que apoya el rápido crecimiento para los hoteleros.
El equipo comenzó identificando cadenas con más de 100 propiedades que todavía usaban soluciones locales. Dos jugadores principales acordaron probar la tecnología de RMS. Esa tracción temprana marcó toda la diferencia. En los círculos de hospitalidad de la India, la reputación tiene un peso actual, por lo que con alta visibilidad y nombres de confianza a bordo, el resto del mercado comenzó a prestar atención.
India no es un mercado homogéneo. Es una combinación compleja de economías regionales, expectativas de huéspedes y puntos de precio. RMS se centró en ciudades de nivel 1 y nivel 2 como Nueva Delhi (NCR), Mumbai, Bangalore y Pune, donde la tarifa diaria promedio se encuentra entre ₹ 5,000 y ₹ 20,000 y las tasas de ocupación pueden alcanzar el 70%. Estas métricas señalaron un fuerte retorno de la inversión para los hoteles que buscan modernizar su pila tecnológica.
Pero incluso con los objetivos correctos y el fuerte ajuste del producto, el precio sigue siendo un gran obstáculo. En India, la tecnología de hospitalidad a menudo tiene un precio mucho más bajo que en los mercados occidentales. Sub $ 50 por propiedad por mes no es inusual, menos de una cuarta parte de lo que la misma solución podría costar en otro lugar. Eso significa que los proveedores de tecnología deben ser flexibles y realistas en su enfoque, centrándose en el valor a largo plazo y el crecimiento escalable.
Las relaciones lo son todo. Este es un mercado cara a cara donde una demostración de video no sellará el trato. Sabíamos que nuestro equipo tenía que estar presente, conocer a los tomadores de decisiones en persona y seguir adelante con un excelente servicio consistente. Un paso en falso puede empañar el nombre de una marca en un instante, pero lo mismo se aplica a quienes tienen éxito desde el primer momento. Un buen servicio se extiende rápidamente, especialmente en un sector tan unido donde todos conocen a todos.
Hoy, RMS trabaja con más de 100 hoteles en India, en comparación con solo tres en 2021. Ha tomado persistencia y una clara comprensión de lo que realmente necesitan los operadores de hoteles indios: apoyo confiable, precios flexibles y sistemas que realmente funcionan para su realidad operativa. La tecnología en la nube se está poniendo al día rápidamente en India, y RMS está bien ubicado para montar esa ola. Pero este no es un mercado plug-and-play. Es uno en el que tener sus botas en el suelo todavía importa, tal vez ahora más que nunca.